“Ik heb het onderste uit de kan gehaald!!”

succesvol onderhandelen via de ‘actiemodus’

 “Ik heb het onderste uit de kan gehaald. De buit is binnen.”

Mijn cliënt stapt stevig en met een ‘big smile’ mijn werkruimte binnen.

“Gefeliciteerd” zeg ik.

“Ja, er waren wat onderhandelingstechnieken voor nodig, ook die van jou, maar dan heb je ook wat.” Hij geeft me een ‘brede grijns’.

“Wat gaf de doorslag?” vraag ik heel benieuwd naar zijn antwoord.

“Ik heb mijn actiemodus aangezet. Zo simpel eigenlijk.” Hij kijkt me vol aan en ik schiet in de lach.

“Je geniet nog na, zie ik”.

“JA, dat kan je wel zeggen”.

De ‘Actiemodus’

‘Vertel er eens meer over. Hoe heb je jouw actiemodus ingezet in de onderhandeling”.

“Nou” begint mijn cliënt “als je wilt winnen en, zoals je weet, is dat mijn uitdaging en mijn doel, dan onderhandel je geraffineerd*. Okay, mijn actiemodus houdt in… hey, dat hoef ik jou toch niet te vertellen…die heb ik door jou helder gekregen….”

“Noem ‘m toch ’s nog een keer op de manier zoals wij hem hebben afgesproken.” zeg ik.

“Okay”, zegt mijn client “Be surprising, perseverant and move barriers. And in that way solve the unsolvable and fix the unfixable.”

“Dus Hetty, luister, de strategie was als volgt: Doel: ik wil het onderste uit de kan. Dat snap je. Aanpak: Ik houd de regie in het gesprek. Ik stel mijn punten centraal en ik gebruik de retorische technieken die ik geleerd heb in de debat-club op de Uni. Daar heb ik nog iedere dag profijt van. Je kent het wel, framing, priming en zo. Ik draag oplossingen aan, houd de andere partij een worst voor en, ik zie je kijken, die is er ook wel degelijk, want hey, ik wil zo snel mogelijk een “yes” natuurlijk. En dat werkte!“

Win-win

“Er was deze keer toch wel de win-win waar we het vorige keer over gehad hebben, mag ik hopen….!” zeg ik met een twinkel.

“Ja”, zegt ie vooroverbuigend met een dikke glimlach, “die is er, want ik heb dat wat we hier voor elkaar hebben gebokst goed in mijn oren geknoopt; open houding, ook afstemmen op de behoefte van de klant, focus op gedeelde motivaties en op aan de langere termijn. Want anders ben je je klant kwijt én schaadt het je imago en de solvability van het bedrijf. Yep, ook dat is gefixt.”

“Dus jouw klant heeft ook het onderste uit de kan” zeg ik.

“Ja, volgens mij wel.”

“Heb je het gecheckt?” vraag ik.

“Nop, je hebt een punt. Dat heb ik nog niet gedaan.”

“Okay”, zeg ik “vertel me hoe je dit aan gaat pakken. Wat waren ook al weer de primaire behoeften van jouw klant?”

“Deze klant hecht veel waarde aan loyaliteit en commitment en ja, je hebt nog een punt, ik heb iets te veel vanuit mijn eigen perceptie gecommuniceerd. Geen vragen gesteld naar zijn mening. Oeps, leermomentje.”

Vertrouwen

“Okay, zeg ik, dan heb je nu een interessante follow-up te pakken. Wat wordt jouw strategie om hem stevig het vertrouwen te geven dat ook hij een goede deal heeft gemaakt?”

Mijn cliënt hoeft niet lang na te denken. “Ik laat de projectleider deze week nog het rapport opstellen waarin alle afspraken staan volgens de regels en de procedures die erbij horen. En ik ga ‘m straks even bellen om dat te vertellen. En ook ga ik dan bij hem checken of alles duidelijk is en hem de vraag stellen hoe hij terugkijkt op het gesprek. Nou, deze afspraak met jou kwam dus weer precies op het juiste moment!”

*geraffineerd onderhandelen

Vanuit eigen behoefte aan uitdaging en enkel focus op eigen gewin creëer je succesvolle onderhandelingsresultaten die op korte termijn winstgevend zijn.

Vanuit afstemming op behoeftes van beide partijen en met een win-win-situatie als doel creëer je succesvolle onderhandelingsresultaten die ook op de lange termijn winstgevend zijn.

Aan jou de keus.